«Нормальное онлайн-казино меньше чем за $2 миллиона не запустишь». Интервью с маркетологом Лаврентием Губиным

Одним из ключевых факторов успеха любого наземного казино и онлайн-площадки является качество рекламной кампании и PR. В условиях бурного развития средств коммуникации особую важность приобретает внимание потенциального клиента. Своим опытом работы в этой сфере с редакцией Casino.ru поделился профессионал в области продвижения и маркетинга в игорном бизнесе Лаврентий Губин.

Хочу дать интервью

— Здравствуйте, Лаврентий. Расскажите нашим читателям подробнее о том, чем вы занимаетесь?

— Я занимаюсь продвижением в игорном бизнесе: связями с общественностью, органами власти, маркетингом, рекламой и социальными программами.

— Как давно работаете в индустрии гемблинга? С каких ступеней вы начинали?

— Я работаю с 2004 года. Начинал как аккаунт-менеджер в рекламном агентстве, входившем тогда в один крупный игорный холдинг, в центральный офис которого позже перешел в качестве PR-менеджера. Спустя пару лет возглавил службу связей с общественностью компании.

ВЫБОР КЛИЕНТОВ 2024

5.0

Покердом

1050 FS и 100% бонус

• по промокоду
• CASINORU

Обзор

Место проведения турниров

4.8

Riobet

100 FS и бонус 225%

• по промокоду
• CASINORU

Обзор

Новинка

4.8

Gizbo Casino

500 FS + 225%

• по промокоду
• ROSPIN

Обзор

— Как обычно проходит ваш рабочий день?

— Если я планирую работать за компьютером, то как обычно у всех. Бывают дни, когда работаешь на мероприятии, акции, выступаешь на конференции. Да много чего — там всегда все по-разному.

— Почему вы выбрали именно маркетинг?

— Я выбрал PR, но в какой-то момент моих опыта и знаний хватило, чтобы обеспечивать бизнес правильной маркетинговой стратегией и тактикой. При этом требовался человек в компании на данную роль. Я попробовал совмещать маркетинг и PR — получилось по моему мнению еще лучше, чем когда этими направлениями руководят разные люди.

— Взглянув на опыт вашей работы, невольно возникает вопрос — как из сферы розничной торговли вы перешли в гемблинг?

— Не совсем так. Я из гемблинга вынужденно ушел в розничную торговлю — когда в России закрыли все казино в 2009 году и создали игорные зоны. Проработав в команде одного из крупнейших операторов розничной торговли России два года, я понял, что игорный бизнес и все, что с ним связано — отели, рестораны, клубы, туризм — это мое, а в рознице мне скучно. В это время как раз запускали проект Шангри Ла в Тбилиси, и я вернулся в игорный бизнес.

— Был ли полезен опыт из ритейла в азартном мире?

— Это два диаметрально противоположных мира в сфере бизнеса. Сетевая розничная торговля обеспечивает население всем необходимым для их повседневной жизни, а казино существуют для развлечений состоятельных людей. Совершенно разные истории во всем. Но опыт, который имеет ритейл в плане работы, анализа и учета трафика, как физического, так и виртуального — бесценен для практически любого бизнеса, особенно работающего с наземными объектами.

— Помните ли свой первый крупный гемблинг-проект, который вы продвигали? С какими трудностями пришлось тогда столкнуться?

— Это был развлекательный комплекс с казино «Джаз Таун» на Таганской площади Москвы, 2005 год. Мы тогда организовали концерт бэнда Earth, Wind and Fire в полном оригинальном составе — два концерта в Кремлевском дворце. До сих пор это, наверное, лучший концерт, на котором мне приходилось побывать. Сложностей возникло много, так как было мало опыта. Но впечатления от всего были просто фееричными: пресс-конференции с западными звездами, концерты, after-party, казино, клубы…

— Лаврентий, вы были спикером на конференциях Kyiv Gaming Affiliate Conference, Georgia Gambling Conference, Russian Gaming Week и многих других. Расскажите, каково выступать перед публикой? Как часто вас зовут прочитать доклад на какую-то тему?

— Периодически зовут. Я стараюсь делать доклады такими, чтобы донести публике новую информацию, новые мысли или идеи. По долгу службы я много езжу по конференциям, и мне часто приходится слушать неинтересные, ориентированные только на продвижение своего продукта или себя доклады. Но когда выступает человек, горящий своим делом, рассказывающий что-то новое — это и остается в качестве позитивного результата от посещения мероприятия у всех делегатов. Поэтому я стараюсь делать доклады интересными именно публике, и мне самому, конечно, а продвижение продуктов – в данном случае естественный результат, это не нужно выпячивать.

— На RGW 2015 вы рассказывали, что иностранцу трудоустроиться в игорном бизнесе проще в Грузии, чем, например, в Беларуси. Изменилась ли ситуация с тех пор?

— Тогда речь шла о требованиях к разрешениям на работу. Сейчас ситуацию в Беларуси не мониторил. Но в Грузии проблем нет никаких в этом плане.

— Насколько легко маркетологу в игорном бизнесе трудоустроиться за границей?

— Начинающих специалистов предпочитают нанимать на местах. Человек с хорошим опытом везде найдет работу. Сейчас, конечно, пока половина бизнесов в «наземке» закрыты, работу найти сложнее, но, с другой стороны — растет онлайн. Я знаю, что спецов ищут и готовы перевозить, в том числе в Европу.

— В каких странах, по вашему мнению, сейчас созданы наиболее благоприятные условия для работы гемблинг-маркетолога? Где больше всего платят?

— Больше всего платят маркетологам онлайн-казино. На них сейчас самый большой спрос. География совершенно разная, но для нашей части света — это Европа, в том числе Украина, так как там сейчас активно все развивается, открываются новые компании.

— На ваш взгляд, какая самая большая сложность при работе пиарщика в сфере игорного бизнеса?

— То, что ваш результат не имеет прямого финансового отражения, так как в определенной мере зависит от удачи, случайности, ведь казино, бывает, тоже проигрывают. Также для кого-то может быть актуальна этическая составляющая, но для себя я этот вопрос закрыл.

— Чем, по вашему мнению, индустрия гемблинга привлекательна на сегодняшний день для маркетологов? Какие специальности наиболее востребованы?

— Digital, SEO, SMM, Direct Marketing, Direct PR, CRM-специалисты.

— Какие советы вы бы дали тем людям, которые хотят начать карьеру в сфере маркетинга гемблинг-проектов?

— Учите языки, технологии производства контента, а также теорию вероятности, философию и психологию.

— Вы работали пресс-секретарем сетевого оператора казино Шангри Ла. Расскажите, какие задачи вы там выполняли?

— Я так назывался для представителей прессы, а вообще я был директором по связям с общественностью. Занимался прессой и новыми медиа, мероприятиями, контентом, участием в конференциях, отношениями с властью, социальными программами и благотворительностью.

— Для казино Шангри Ла вы организовали рекламу на иранском телевидении. Азарт, реклама, мусульманская страна… Как это удалось осуществить? Какой был результат проведенных мероприятий? Начали ли иранцы посещать Шангри Ла?

— Мы были первыми вообще, кому удалось организовать рекламную кампанию для казино на местном спутниковом телевидении. Дело в том, что спутник там смотрят почти все, но вещание идет либо из Европы, либо из Турции. Сначала удалось договориться с одним каналом о рекламе ереванского гостинично-развлекательного комплекса, в составе которого есть казино. Когда все прошло гладко, согласился и второй крупнейший канал рекламировать уже Шангри Ла Тбилиси.

Эффект был отличный. Шангри Ла прочно закрепилось в иранском информационном пространстве как бренд хорошего казино. Мы получили трафик из Ирана. Все это делалось накануне Новруза, когда персы больше всего путешествуют.

— Что вы измените, если снова придется выходить на рынок Ближнего Востока? Насколько соизмеримы затраты и доход от этих рынков, если сравнивать с Европой?

Соизмеримы. Ближний Восток и Азиатский регион — очень хорошие источники крупных игроков для многих рынков.

— Если говорить о Шангри Ла Тбилиси, то благодаря вашей работе средняя посещаемость выросла с 30-50 человек до 400-700 человек. Вы можете «поднять» любое казино? За какой проект никогда не возьметесь?

— Очень многое зависит от локации и самого заведения. Если казино плохо расположено, до него нужно долго и неудобно добираться, вокруг больше ничего нет — такой проект никакой маркетинг не вытянет. Уровень сервиса также очень важен. В случае с Шангри Ла никаких чудес не потребовалось — нужно было лишь сделать все необходимое по уму, а также избавиться от лишнего. Плюс ко всему, не только локация, сервис, маркетинг и PR определяют успех казино, но и работа так называемых джанкет-менеджеров.

— Какие главные навыки вы приобрели за годы работы в казино Шангри Ла?

— Их много. Из начинающего специалиста в этой компании я дорос до профессионала высокого класса. Самый главный — смотреть на цифры и не строить иллюзий.

— Охарактеризуйте среднестатистического клиента наземного казино. Каков его уровень дохода, социальное положение, пол, средний возраст?

— Это человек с доходом выше среднего, 40+, многие социальные вопросы давно решены, получение дохода не требует значительных усилий и много времени, почти все попробовали и многое знают. Им не хватает острых впечатлений и, главное, азарта.

— Каково соотношение мужчин и женщин среди целевой аудитории наземных казино? На ваш взгляд, мужчины и женщины одинаково азартны?

— 75/25, наверное.

— Какие маркетинговые инструменты наиболее эффективны в продвижении наземных игорных заведений офлайн и в интернете?

— Локация, вывеска, если часть отеля — взаимное промо, реклама на месте, вебсайт, Гугл и Директ, соцсети. Самое главное — положительные отзывы и рекомендации игроков.

— В чем специфика продвижения онлайн-казино? Какие основные отличия вы бы выделили от наземных заведений?

— Главное отличие — весь ваш маркетинг оцифрован. Нет тех, кто пришел с улицы и сказал: «а я просто мимо проходил». Но конкуренция сумасшедшая, нет таких факторов преимущества, как локация. Бренд играет значительно большую роль.

— Сколько специалистов необходимо задействовать для раскрутки онлайн-казино? Кто какие задачи выполняет?

— Для одного наземного казино достаточно одного человека, максимум двух. В случае с онлайн-проектом все зависит от масштаба и рынков, но это обычно не менее десяти человек — руководитель, аффилиат-менеджер (Специалист по работе с клиентами партнерских программам — Прим. ред.), медиа-закупки, SEO, SMM, дизайнер, CRM, Support — еще несколько человек…

— Если говорить о рынке СНГ, в среднем за какой период времени онлайн-казино окупает все вложенные в него инвестиции?

— Все зависит от того, что это за проект, и в какой юрисдикции. Можно и за 10 тыс. долларов казино сделать и отбить инвестиции за три дня. С другой стороны, например, крупные грузинские онлайн-операторы были не так давно проданы за десятки и сотни миллионов долларов с периодом окупаемости в пять-семь лет.

— Какие способы привлечения аудитории онлайн-казино наиболее эффективны, на ваш взгляд?

— В онлайне идет сейчас настоящая война за клиента, а в сфере гемблинга особенно. Трудно выделить что-то наиболее эффективное. Запреты расширяются, а количество операторов растет. Здесь главное, я думаю, работать над формированием бренда и доверия к нему, а это долго. Ну и бонусы — как быстрый, но рискованный метод. Правильная аффилиатная политика тоже многое решает.

— В юрисдикциях каких стран проще и бюджетнее всего организовывать и продвигать онлайн-казино?

— Если говорить про страны бывшего СССР, то это Грузия и Прибалтика.

— Предположим, я захотел открыть онлайн-казино в юрисдикции Кюрасао. Сколько денег мне понадобится на начальном этапе, учитывая расходы на оформление лицензии, подбор персонала, открытие счетов и прочее?

— Некоторые провайдеры вам ответят 50-100 тыс. долларов. Но реально за менее чем два миллиона не получится запустить более-менее нормальный проект.

— А какие расходы меня будут ожидать в дальнейшем?

— Зависит от юрисдикции и целевых рынков. Основные расходы будут на маркетинг. Остальная операционка вполне уложится в 100 тыс. в месяц. Главная сложность тут не в расходах, а в том, где найти спецов.

— А вы сами увлекаетесь азартными играми?

— Я сам редко играю, так как деньги мне достаются не так легко и не в таких количествах, чтобы оставалось на азартные игры.

— Если бы вам пришлось сменить сферу деятельности, чем бы занимались?

— Мне также нравится индустрия гостеприимства: отели, рестораны, клубы.

— Какие ключевые изменения в гемблинг-индустрии на территории СНГ вы ожидаете в ближайшем будущем?

— Легализация игорного бизнеса в новых юрисдикциях. Идет разговор о Кыргызстане, Таджикистане, например.

— Почему по вашему мнению не выжила игорная зона Азов-сити? Какие антикризисные меры должны были быть приняты, чтобы предотвратить это?

— Она как раз выжила, вопреки всему, но ее принесли в жертву новой зоне в Сочи, хотя у них совершенно разная клиентура. Я очень сочувствую всем тем, кто потратил столько сил на создание Азов-сити. Но это была хорошая демонстрация отношения к настоящему инвестору, готовому строить город в чистом поле.

Хочу дать интервью