«Скоро лицензия Мальты потеряет силу». Интервью с главой CatAffs
Редакция Casino.ru продолжает брать интервью у людей, занимающих ответственные посты в мире азартных игр. Сегодня на наши вопросы ответил аффилейт-менеджер партнерской программы онлайн-казино. В ходе беседы он рассказал, что представляет собой эта должность, что входит в его обязанности, и как происходит работа с партнерами. Также наш гость поведал о подводных камнях профессии и ее перспективах.
— Здравствуйте! Давайте познакомимся с нашими читателями. Как вас зовут и какой пост занимаете?
— Привет. Меня зовут Денис, я Head of Affiliates в партнерке CatAffs.
— Как вы попали в индустрию азартных игр?
— Случайно. Я давно занимался офлайн- и онлайн-маркетингом: продвижением автопрома, недвижимости, приложений для смартфонов. После собеседования думал, что буду работать с мобильными играми. В первый рабочий день оказалось, что это казино. Стало интересно узнать, как здесь все работает. Поначалу было очень сложно, особенно на офлайн-мероприятиях, когда ответ на вопрос партнера не загуглишь, но процесс обучения в компании был выстроен очень хорошо и логично, плюс помогли отличные учителя. Полгода я разбирался с источниками трафика, профессиональным сленгом и технической частью, а потом начал зарабатывать компании деньги.
— Кто такой аффилейт-менеджер в онлайн-казино? Что входит в обязанности?
— Основная задача афф-менеджера (Affiliate manager — специалист по работе с клиентами партнерских программ — Прим.ред.) — взаимодействие с людьми, которые привлекают трафик. В разных компаниях в обязанности входят различные функции. Расскажу, как вижу это я, и как работает наша команда. Афф-менеджер должен быть для партнера и мамой, и папой, и барменом, и психологом. Наша задача — дать ему максимально крутой сервис, достоверную информацию и полную поддержку. Поэтому у нас в обязанности афф-менеджера входят:
- Привлечение партнеров. Неважно где: в чате, на конференции или по пути в офис. Вот в Тиндере, правда, не знакомились. Здесь важно не давать пустых обещаний: «золотых гор», 100%-го аппрува лидов (Подтверждения партнерской программой перешедших пользователей — Прим. ред.), конверсии с тремя первыми депозитами из двух регистраций.
- Подключение партнеров. Сюда входят обсуждение условий работы, выдача ссылок, заказ промоматериалов. Также это техническая интеграция, настройка постбеков.
Ведение партнеров. Первичный анализ качества трафика, антифрод-мониторинг (Проверка на предмет мошенничества — Прим. ред.), работа по снижению и повышению ставок, отключению и подключению тех или иных источников трафика. - Возобновление сотрудничества с неактивными партнерами. Мы против нытья в стиле «ну налей трафика, а». Если человек по каким-то причинам отказался продолжать сотрудничество, то мы можем вернуться к нему с новыми оффером, изменениями в партнерке, добавлением новых платежек или софта. Главное — понять, что именно ему не подходит, и решить его проблему. Тогда всегда можно договориться о возобновлении работы.
Важно разбираться в источниках трафика, технической части, знать новости рынка, чтобы говорить с аффами на одном языке. Тогда ты будешь их коллегой и напарником, а не просто сотрудником партнерской программы.
— Какие форматы сотрудничества предусмотрены с партнерами?
— Любые, кроме бартера и натуры. Работаем по ревшаре (Разделение доходов — Прим.ред.). Для проверенных источников — СРА, гибридные сделки и фиксированные оплаты. Расценки зависят от качества трафика, гео, но главное — это окупаемость. Самая высокая СРА, которую приходилось платить — 800 евро. Вышли в плюс.
В партнерских программах есть три основных модели оплаты:
1. RevShare. Участник получает в качестве выплаты не фиксированную сумму, а определенный процент. Как правило, с проигрыша пользователя.
2. CPA. Модель оплаты за действия, совершаемые игроком. Например, за регистрацию и внесение первого депозита.
3. Гибридная. Оплата идет и по проценту, и за конкретные действия.
— Расскажите подробнее об условиях сотрудничества.
— Для начала нужно пройти регистрацию в партнерской программе. К слову, у нас она проходит автоматически, без ручной модерации. Партнеру сразу доступна динамическая ревшара. Рай для интроверта: берите ссылку и лейте трафик. Если он качественный, то афф-менеджер сам предложит улучшенные условия. И обязательно почитайте правила партнерки до старта работы. Это не очень увлекательная, но полезная информация. Иногда там можно найти промокод на повышенную ревшару (но это не точно).
— Вы принимаете любой трафик?
— Особых ограничений у нас нет. Мы принимаем большинство валидных источников трафика, таких как SEO, Facebook, контекст, ASO (Поисковая оптимизация приложений в App Store и Google Play — Прим. ред.), YouTube. Исключены, само собой, некачественные источники.
— Что насчет спам-рассылок?
— Если партнер работает по собственной базе игроков, и жалоб от них не поступает, тогда мы не против. Если пользователи начинают жаловаться, то мы просим остановить трафик. Конечно, запрещено делать рассылки от имени казино и предлагать несуществующие бонусы.
— Может ли человек без опыта стать партнером онлайн-казино?
— Им может стать любой. Мы пишем подробные гайды для аффов, помогаем советом, обсуждаем нюансы и даем внутреннюю маркетинговую аналитику, но не учим подниматься с нуля до миллиона за три урока. Зачем отбирать хлеб у инфобизнесменов?
— Сколько партнеров у одного сайта? Какое количество считаете минимально допустимым?
— Один. Есть аффилейты, которые создают вайт-лейблы под один источник трафика — свой. Но какие перспективы у такого проекта? Прибыль партнерке приносят не только пара звездных аффов, но и несколько сотен тех, кто год от года стабильно приводит свои пару десятков первых депозитов в месяц.
— Какова аудитория игроков? Сколько человек должны привлечь партнеры, чтобы онлайн-казино было довольно результатом?
— Зависит от гео. На рынке Норвегии крупные аффы приводят сотню-две новых игроков в месяц, в России — две-три тысячи.
— Как партнеру получить привилегированные условия?
— Принести взятку. Предпочитаю хороший ром. А если серьезно, изначально условия для всех партнеров одинаковые. Пересмотр зависит от качества трафика. Если у вас база арабских шейхов, пишите в личку, обсудим индивидуальные условия.
— Сделали свою партнерку или подключились к какой-то платформе?
— Выбирали долго и тщательно, так как у каждого продукта партнерской программы есть свои недостатки. В итоге за основу для нас мы выбрали стабильный продукт, который уже давно известен рынку — Affilka. Она дает необходимые нам на старте функции. Чтобы сделать работу с партнерами максимально комфортной, мы добавим к ней свой редиректор, биллинговую платформу (позволит подключать больше платежек), более глубокую статистику с выгрузками из PowerBI и свою CRM (Эти программные решения дают возможность формировать отчеты из несвязанных источников данных и автоматизировать взаимодействие с клиентами — Прим. ред.). В будущем хотим сделать свой софт. Мы его еще и продавать планируем. Кстати, для первых пользователей — годовая подписка на Порнхаб в подарок :).
— Сколько зарабатывает партнер онлайн-казино в 2021 году?
— В интернете денег нет. На самом деле, есть партнеры, которые просят рассрочку на колбасу и коньяк, а есть те, кто забывает прислать инвойс на пару сотен тысяч евро. Это зависит исключительно от человека и его возможностей по привлечению трафика.
— Как бороться с негативными отзывами партнеров? Постоянно бурлят разговоры о невыплатах, шейве и прочих неприятностях.
— Самый лучший способ — не создавать причин для негативных отзывов. Понимаю, что это совет из области «спасибо, кэп», но это так. Детальное обсуждение условий сотрудничества, постоянная поддержка партнеров, обозначение целевых гео и источников трафика, понятное разъяснение спорных моментов помогут избежать негатива. Все ситуации, при наступлении которых может быть невыплата, оговариваются заранее. Также больше прозрачности в отношении с партнерами дают настройка постбеков, открытая формула расчета ревшары и подробная статистика.
— Как вы видите сферу гемблинга через 5-10 лет? Привлечение игроков все также останется задачей партнеров?
— Вряд ли общая схема привлечения поменяется. Но усилится влияние крупных команд. Новичку зайти соло будет тяжелее. Раньше партнерский маркетинг был закрытой тусовкой, где информацию нужно было добывать буквально по крохам (и с большим количеством алкоголя). Сейчас же все есть в открытом доступе, достаточно погуглить. Это значительно снизило порог входа, увеличило стоимость привлечения трафика и размыло денежный поток. Маржинальность бизнеса падает.
Многие гео, на которых сейчас можно работать, станут недоступными из-за локальной регуляции. Прогнозируют, что общие лицензии, такие как MGA (Игорная лицензия Мальты — Прим. ред.), потеряют силу, «серых зон» станет меньше. Операторы будут работать либо в белую и платить налоги, или уйдут на черный рынок. Это, в свою очередь, увеличит конкуренцию на серых и приведет к увеличению стоимости игроков на них.
— Какие характер, умения и способности должен иметь хороший афф, который привлекает игроков?
— Умение логично мыслить и анализировать информацию. Второй важный момент — это понимание источников трафика, подходов, технической части. Третий — не бояться экспериментов. Ну и не хамить партнерам, если те пишут в личку — самое главное качество аффа.
— Какие неприятные ситуации случались за время работы с партнерами?
— Масса. Было 2-3 ситуации, когда тебя просто посылают, когда говоришь, в какой партнерке ты работаешь. Также было, что фродеры обещали найти на конференциях или митапах. Ну и, конечно, очень эмоциональные обвинения в ручном ухудшении конверта, шейве (Виды обмана вебмастеров, при котором искусственно занижаются показатели объема трафика, регистраций, депозитов и других целевых действий — Прим.ред). В общем-то, стандартный набор, который есть у каждого афф-менеджера. Но приятных моментов было больше, однозначно.
Фродеры — мошенники в сфере IT.
Митапы — тематические профессиональные собрания, организованные самими участниками.
Зачастую это негатив к компании, который выливается на тебя лично. Вопрос в том, как именно ты это воспринимаешь и как пытаешься решить ситуацию. Даже если тебя «посылают», можно вывести человека на конструктив и вернуться в нормальный тон диалога. За всю историю моей работы было только две проблемных ситуации, которые я не смог решить лично. В обоих случаях помогла команда.
— Как относитесь к своей работе? Какие карьерные перспективы видите для себя лично? Если завтра сфера азартных игр исчезнет, то чем будете заниматься?
— А ставки на шахматы делать можно будет? На самом деле, я бы остался в афф-сфере или биздеве (Развитие бизнеса — Прим. ред.). Мне очень нравится то, чем я занимаюсь. К тому же, несмотря на то, что все больше действий можно доверить искусственному интеллекту, задушевные разговоры с аффом в баре после десятой рюмки текилы роботу ты не делегируешь.
— Как стать афф-менеджером в онлайн-казино?
— Достаточно желания, умения логично мыслить и анализировать информацию. Все остальное приобретается с опытом. Отличным началом может стать работа в саппорте казино. Это поможет больше узнать о вертикали, о поведении игроков, как корректно вести диалог. И аффы после этого покажутся вежливыми и приятными в общении людьми. Дальше нужны просто стремление развиваться дальше, любознательность и хороший наставник. Слышал, что многим помогают курсы, но я их не проходил.
Если говорить о личностных характеристиках афф-менеджера, то в первую очередь он не должен быть тупым. Как бы смешно это ни звучало, но в нашей сфере необходимо быть открытым к новой информации, анализировать ее и иногда даже принимать вещи, которые ты не понимаешь.Также важны умение общаться с людьми, стрессоустойчивость и хорошее здоровье (это для конференций и митапов). Ну и желание — без него вообще ничего не получится.
— Как выживать в условиях высокой конкуренции?
— Хороший афф-менеджер всегда востребован. Для этого необходимо быть в курсе последних новостей, больше общаться с партнерами и коллегами из других партнерок. Основными ценностями для афф-менеджера являются личный бренд и кредит доверия его партнеров. Во многих случаях, если менеджер меняет место работы, партнеры могут также перейти вместе с ним. В сфере, где большинство сделок заключаются без договоров, крайне важны уровень доверия и отношение. К примеру, у меня есть партнеры, с которыми мы долгое время не работали, а просто отлично общались. С аффами можно говорить не только о трафике, проверено.
- «Мы видим большой потенциал в VR-технологиях». Владимир Малакчи, коммерческий директор провайдера Evoplay
- «Чаще всего играю в слоты конкурентов». Интервью с гейм-продюсером Playson
- «Для сговора с крупье игроку достаточно 5 минут». Интервью с бывшим дилером наземного казино в России. Часть 2
- «На входе стояла решетка, пускали только своих». Интервью с бывшим сотрудником нелегального зала игровых автоматов
- «Я верю, что будущее азартных игр в онлайне». Интервью с PR-директором онлайн-казино PlayPCF
