«Как только ты попадаешь в игровую индустрию, из нее сложно уйти» — интервью с основателем Happy Gamer ApS Бо Флиндтом Йоргенсеном

Серия интервью с известными людьми из мира казино и азартных игр продолжается. Редакция Casino.ru подготовила перевод беседы с основателем Happy Gamer ApS Бо Флиндтом Йоргенсеном, который работает в лотерейной индустрии более 15 лет. Гость объяснит, почему из игровой сферы сложно уйти, по каким причинам лотереи популярны среди датских игроков и в чем специфика таких азартных развлечений. Предприниматель расскажет, как происходят поиск нового провайдера и переговоры, какие расходы несет казино. Об этом и о многих других интересных темах читатели узнают из нового интервью.

Хочу дать интервью

Happy Gamer продвигает ведущие игровые компание и стартапы, создает платформы контента, услуг и e-commerce, оптимизирует рабочие процессы в командах. Организация существует с 2017 года. Клиентами стали NOVOMATIC, Holland Casino, Winners Group, ирландские государственные лотереи и не только.

— Пожалуйста, расскажите о себе. 

— Работаю в индустрии лотерей и онлайн-казино более 15 лет. Живу в Дании, в Копенгагене, вместе со своей прекрасной семьей. Рад поделиться собственным опытом, потому что это огромная честь и удовольствие — так долго работать с замечательными людьми и компаниями.

ВЫБОР КЛИЕНТОВ 2024

5.0

Покердом

1050 FS и 100% бонус

• по промокоду
• CASINORU

Обзор

Место проведения турниров

4.8

Riobet

100 FS и бонус 225%

• по промокоду
• CASINORU

Обзор

Новинка

4.8

Gizbo Casino

500 FS + 225%

• по промокоду
• ROSPIN

Обзор

— Вы изучали маркетинг и бизнес, работали в Молодежном Красном Кресте, отвечали за разработку нового модного бренда, были координатором проектов на Football Festival Denmark. Расскажите, почему вы решили связать свою жизнь с iGaming.

— В игровой индустрии я оказался случайно. Это не было моей тайной мечтой или карьерной целью. Когда закончил учебу и получил степень магистра, то почти подписал контракт с FMCG-компанией в Дании. Если бы это случилось, то должен был бы отвечать за маркетинг и коммуникацию для бренда моющих средств. Но меня пригласили на собеседование в компанию Danske Spil, которая занималась продвижением бренда Sportsbetting. На этой должности сочетались спорт и маркетинг — мне это очень понравилось, так что я сразу принял предложение.

Как только ты попадаешь в игровую индустрию, из нее сложно уйти. Она дает много возможностей, знакомит с интересными людьми и увлекает своей динамичностью.

— Какие игры популярны среди датских любителей азарта? Слоты, покер или что-то другое? 

— Лотерея — самая популярная игра в Дании. Более 2 миллионов человек играют в Lotto, EuroJackpot или VikingLotto.

Казино и особенно слоты показывают удивительные темпы роста за последний год, обгоняя прогнозы в два раза. На автоматы приходится 75% всего валового игрового дохода (GGR) в онлайн-казино. Доля рулетки немного меньше — 10% GGR, блэкджека — 7,5%.

Ставки на спорт составляют около 40% лицензированного iGaming-рынка. Растет популярность live-ставок. Покер не занимает большую долю. Эта категория, наоборот, сократилась после либерализации рынка в 2012 году.

— Расскажите, чем онлайн-игры в Скандинавии отличаются от индустрии азартных развлечений в других странах.

— Сначала нужно признать, что даже рынки Скандинавии сильно различаются между собой. Дания и Швеция внедрили лицензированную рыночную модель и достигли высокого уровня распределения по каналам (примерно 85-90%). В Норвегии и Финляндии до сих пор царит монополия с низкой степенью диверсификации и процветающим подпольным рынком.

В Норвегии работают только два казино — Norsk Tipping и Norsk Rikstotoare. Они принадлежат государству и подчиняются Министерству культуры и по делам церкви. Чтобы ограничить деятельность нелегальных операторов, правительство поручило банкам запретить операции по кредитным и дебетовым картам в любых казино. Однако в стране нет нормального правового контроля онлайн игровых площадок.

Общая черта лицензированных скандинавских рынков — это строгое регулирование. Принципы ответственной игры и защита пользователей значительно влияют на формирование законодательства о казино. Действуют ограничения на бонусы, маркетинг, VIP-управление, обязательны процедуры KYC, проверки AML и т.д. Это мотивирует операторов проявлять больше креатива, чтобы получить конкурентное преимущество.

Скандинавский рынок очень зрелый и конкурентный. Ценность игроков высока, по сравнению с другими странами. Это привлекает многие iGaming-компании и стимулирует поток инвестиций капитала и умов в страны Северной Европы. Даже государственные лотереи (Danske Spil, Svenska Spel, Norsk Tipping и Veikkaus) находятся в авангарде отрасли и внедрили потрясающие инновации, решения и услуги для своих игроков.

— Вы участвовали в преобразовании традиционной наземной лотереи De Lotto в оператора цифровых игр. Расскажите об этом подробнее. 

— Это был удивительный проект! Сначала я помог со слиянием De Lotto и Nederlandse Staatsloterij. Это сформировало Nederlandse Loterij. Следующим шагом была подготовка к голландскому лицензионному рынку. Я 6,5 лет проработал в Danske Spil, где мы сделали то же самое — перенесли традиционную государственную лотерею в пространство iGaming, запустили новые игровые вертикали, улучшили существующие категории продуктов и услуг.

Трудно все описать коротко, потому что это была сложная операция, которая требовала много времени, энергии и командных усилий. Нам пришлось пересмотреть корпоративную стратегию, найти новых сотрудников, реструктурировать организацию, разработать новые услуги и не только.

Самое важное — управлять культурными изменениями и персоналом. Продукты и бренды сегмента iGaming требуют другого подхода, образа мысли и жизни в целом. Они сильно отличаются от лотерей с розыгрышами раз в неделю или месяц. Но я считаю, что задачу выполнили с большим успехом.

— Вы работали с компаниями, у которых лотереи — это основное направление. Как считаете, почему они популярны среди игроков?

— Я провел много исследований, чтобы определить предпочтения и мотивы игроков. Если составить список причин по принципу приоритетности, то получится так:

1. Доверие бренду.
2. Поддержка добрых дел.
3. Возможность выиграть крупный приз.
4. Простые правила участия.
5. Широкий выбор развлечений.

Организаторы лотерей уделяют большое внимание защите интересов пользователей и ответственной игре, поэтому находят отклик в общественном мнении. Их бренды довольно узнаваемы, и когда компания запускает новый продукт, он быстро получает признание среди аудитории.

Когда Danske Spel и Svenska Spel вышли на лицензионный рынок, это стало их конкурентным преимуществом. Они смогли завоевать долю рынка в сегментах казино и ставок на спорт. Чем дальше, тем сложнее удерживать лидирующие позиции в чем-то одном. Эти же лотереи заработали прочное положение благодаря продуманным инвестициям и разработкам.

— В Nederlandse Loterij вы участвовали в заключении контрактов и переговорах с Nyx, Microgaming, Evolution Gaming, Intralot и Kambi. Расскажите, как это работает? 

— Существует большая разница между поиском поставщика новой платформы и разработчика игр для казино. Заключение контракта с провайдером платформы — это длительный процесс, еще до начала переговоров нужно пройти много шагов. Сначала мы определили требования, затем наметили лонг-лист компаний, запросили информацию и дождались ответа. Проанализировали данные, сократили список и составили коммерческое предложение. После этого у нас появился предпочтительный провайдер, с которым начали переговоры и в конечном итоге подписали контракт.

Заключить договор с поставщиком игр для казино проще. Мы проверили, какие интеграции есть с провайдером платформы, отобрали список кандидатов и начали с ними коммерческие и финансовые переговоры. Мы начали взаимодействовать с поставщиками игр, проверили, какие интеграции были реализованы ранее.

Выбор провайдера платформы занимает около года, а разработчиков слотов — всего 1-3 месяца. Поиск поставщика букмекерской конторы сложнее и длится несколько месяцев.

— С какими компаниями сложнее вести переговоры? Наверное, это гиганты индустрии? Есть ли особенности в работе с ними?

— Ха-ха… Я бы запросто назвал тут имена. Но лучше скажу, что не существует четкой закономерности между уровнем компании и сложностью переговоров. Очевидно, отраслевые гиганты знают свое положение, цену и влияние, но и с небольшими студиями и стартапами бывает очень сложно договориться. Особенно если они плохо осведомлены о рыночных условиях, законодательстве и налогообложении, применимом в конкретном регионе.

Тут еще важно, как ты ведешь себя в процессе отбора, переговоров и заключения контрактов. Если ты профессионал, проявляешь уважение, осведомленность и должную осмотрительность, то с большей вероятностью получишь хорошие результаты и взаимовыгодное сотрудничество.

Мы имеем дело с людьми, которые тоже руководствуются собственными интересами. Долгосрочных выгод не будет, если все стороны не будут счастливы и удовлетворены. Для меня лучше найти справедливый компромисс, чем упорно бороться за снижение доли дохода партнера на 1%.

— Почему одни казино предлагают софт только от 1-3 провайдеров, а другие добавляют игры почти от всех существующих: от малоизвестных стартапов до именитых студий? 

— Все зависит от стратегии и позиционирования каждого бренда. Я встречал прибыльные казино, которые предлагают более 10 собственных игр. В то же время другие операторы рекламируют свой каталог из 3000 разных слотов от 45 поставщиков.

Казино очень сложно создать конкурентное преимущество или занять уникальную позицию на рынке. Прибыльность зависит от коммерческих соглашений, которые оператор может заключить с провайдерами. Сложно зарабатывать, когда приходится делиться 15% чистого дохода, платить 15-30% налогов от валовой прибыли, покрывать операционные и маркетинговые расходы.

Казино нужно добавлять новые игры и студии, чтобы предлагать разнообразный опыт для клиентов. Думаю, что бренды должны сосредоточиться на локализации контента и выпуске собственных развлечений под свои рынки. Я видел компании, которые включили это в свою стратегию и усилили свои позиции.

— Кстати, а вы играете? Расскажите о любимом развлечении.

— Да, конечно! Нельзя стать хорошим шеф-поваром, если не пробуешь еду. Я играю во все: от покера, live-рулетки и слотов до ставок в реальном времени. Пользуюсь функциями конструктора ставок, чтобы усилить волнение от процесса. Покупаю лотерейные билеты, если на кону крупный джекпот, и подписываюсь на традиционные лотереи.

Еще люблю бесплатные игры на смартфоне. Бизнес-модель приложений довольно хороша, так что на создании собственных развлечений можно солидно зарабатывать. Модель money-in-no-money-out завораживает.

— В 2017 году вы основали Happy Gamer. Расскажите, почему решили начать свой бизнес.

— Я основал Happy Gamer, потому что хотел использовать свой опыт и знания для других организаций. Одно дело — работать в государственной лотерее или iGaming-компании, другое — хорошо разбираться в поставщиках, партнерском бизнесе и регулирующих органах.

Создание собственной консалтинговой компании позволило работать с разными клиентами в индустрии лотерей и онлайн-игр в форматах B2C и B2B. Это углубило мои знания, дало разные точки зрения и идеи.

Мне нравится тот факт, что я могу работать над интенсивными краткосрочными проектами, где нам нужно быстро внедрить новую функцию или найти платежное решение, и параллельно с этим трансформировать корпоративную культуру старой традиционной лотереи, где изменения вступают в силу медленно и постепенно.

— Всего за 5 лет работы ваша компания добилась успеха, вы сотрудничаете с Holland Casino, NOVOMATIC, Winners Group, The Icelandic State Lotteries и многими другими известными организациями. Поделитесь своим секретом.

— Основной источник моего успеха — это создание прочной сети коллег и друзей по отрасли. Конечно, нужно быть профессионалом, всегда стремиться к новым знаниям и усердно работать, но инвестиции в отношения — это ключ к новым возможностям для бизнеса.

Еще нужно воплотить успешные проекты и сделать клиентов счастливыми. В случае неудачи или каких-то форс-мажоров стоит быть честным.

— Дайте совет другим предпринимателям, решившим начать бизнес в iGaming-сфере.

— Советов будет несколько:

• Не ищите легких денег, идите к хорошим людям.
• Изучите математику iGaming-индустрии — что делает компании прибыльными и обеспечивает их рост. Важно понимать эти факторы, чтобы внедрять положительные изменения.
• Играйте в слоты, подписывайтесь на лотереи, следите за всеми брендами, за какими только сможете. Это отличный способ изучить отрасль, узнать, что лучше работает, а что можно изменить.
• Наслаждайтесь весельем! Убедитесь, что вам нравится эта сфера, и помните о влиянии вашей работы на многих людей, которые будут играть в лотерею или делать ставки на матч Премьер-лиги.

— Какой, на ваш взгляд, будет игорная индустрия через 10-20 лет?

— В какой-то мере она будет такой же, как и сейчас и как 20 лет до этого. Люди по-прежнему будут играть в покер и покупать лотерейные билеты, как делают это уже сто лет. Механика, которая лежит в основе популярных азартных развлечений, останется неизменной, потому что у этого сегмента есть своя аудитория.

Но технологические разработки откроют новые способы участия в азартных играх. Появятся другие платформы и платежные решения. Будет полностью реализована персонализация на уровне «один к одному». VR-формат станет доминирующим, а такие элементы, как NFT, Blockchain и Metaverse повлияют на взаимодействие людей с брендами и их продуктами.

Регулирующие органы продолжат предъявлять требования к операторам и поставщикам. Это усилит защиту игроков.

Но если государство не создаст привлекательную лицензионную модель, это может подтолкнуть пользователей к серому/черному рынку.

— Расскажите о своих планах на будущее.

— На самом деле, грандиозных планов пока нет. Хотим вывести еще одну государственную лотерею в пространство iGaming и помочь разработать их стратегию. Найти подходящих поставщиков, настроить их CRM и деятельность по удержанию клиентов. Разработать планы выхода на рынок и изменить корпоративную культуру, чтобы команды работали более эффективно.

Также продолжим помогать поставщикам находить больше клиентов. И разработаем новое визуальное решение для бренда, специализирующегося на бинго.

Индустрия дает много возможностей. Мне нравится работать в этой сфере, поэтому я приму все новые вызовы в будущем с позитивным настроем.

Спасибо за интересную беседу!

Хочу дать интервью